教练技术的四个*武器 聆听 发问 区分和回应(教练技术最深的回应)
教练技术的四个*武器 聆听 发问 区分和回应(教练技术最深的回应)
1. 聆听——从对方的叙述中了解他的目标和现在的位置。
2. 发问——通过提问帮助对方挖掘自我盲点，发现他的潜力所在。
3. 区分——让对方更加清晰：哪些行为是对自己的目标有用的，哪些属于“添乱”之类。
4. 回应——发挥镜子的反射作用，及时指出对方存在的问题。
为什么教练要聆听？聆听什么？怎么听？用教练的话说，聆听是为了获取资料，了解真相，得到回应，然后有针对地给予回应。
有一位李小姐，特别不喜欢同一个办公室的刘先生，平时总是避免跟他合作，甚至，一接到找他的电话就说人不在，弄到后来，“一见他就讨厌，想想辞职算了。”
教练谈话中，教练和李小姐有了这样一次对话。
教练：“你喜欢吃榴莲吗？”
李小姐：“不喜欢。”
教练：“那吃榴莲是不是错了呢？”
李小姐：“哦，当然不是。”
教练：“你有没有发现，你不喜欢某样东西，不等于那样东西不对？”
“哦！”李小姐一下开窍了。
为什么人会变得固执？聆听不够是一个很重要的原因。固执的人和别人沟通时，听到的不是对方，而是自己。就像李小姐，只要她的那个同事刘先生一过来搭话，她马上就会在脑子里跳出反驳的观点：“他又来烦我了。”“他找我肯定不是好事情。”
没有了仔细而有效的聆听，你就会形成永远无法看到、也无法突破的盲区，这时，固执就成为人性中的弱点。
世界*的潜能激发教练安东尼•罗宾是很多*名人的心理教练。他的发问技术是*的。在他已经出版的《唤醒你心中的巨人》一书中，几乎全篇都用发问来引导读者，无怪乎他说，所谓的“成功的人生”就是“问自己一个更好的问题”；问问题就是在解决问题。
为什么教练要发问？发问什么？怎么发问？
教练的发问是一个有针对性的发问，问的是和被教练者的目标有关系的、有帮助的问题。
有人说：“教练就是帮被教练者如何去问他自己。”另外，通过教练的不同角度的发问，帮被教练者发现自己的盲点。这也是教练的*价值之一。美国*的领导力专家隆纳•海非斯说：“好的领导是问正确的问题。”
好的发问本身就是洞察力的一部分。
为什么教练要区分？区分什么？怎么区分？
区分的目的在于提高被教练者的自我洞察力，让被教练者看到更多的选择和可能性，从而支持被教练者迁善心态。
教练要学会区分事实和假设。
所谓的假设，就是我们的信念和价值观，即我们心中所预先假设会发生的事实，它来自我们过去经验的折射。
打个比方，当你看见一个人拿着杯子，你知道他想去哪里吗？
很多时候，还没有等别人你就抢先回答了。因为经验会告诉你，他拿着玻璃杯可能是去接水，去刷牙、去浇花等等。然而，真正的答案是什么呢？有可能他拿了杯子什么也没有干。这就是事实和你脑海中的假设的区别。
教练为什么要回应？回应什么？怎么回应？
我们每时每刻都在从外界接受回应，因为自我注意力有限，也因此忽略了很多外界回应的信息。这就导致了我们看事物的盲点。
回应不仅仅是说出来，回应的形式多种多样。
回应可以是一份情绪和感觉；
回应可以是一个行为；
回应可以是一种状态；
回应可以是语言，也可以是沉默；
回应可以是看起来不是回应的回应；
回应可以导致抗拒，也可以引起你的学习，取决于你自己的聆听；
回应是什么，全由你自己定义；
教练的作用，就在于引导被教练者聆听到各种回应的价值和意义。在教练中，回应是一个很重要的工具。
回应不拘泥于形式，恰到好处的有效发问固然是一种回应，沉默无语地给予被教练者思考空间也是一种回应，以及中国禅宗大师们对弟子当头棒喝的打骂何尝不是一种回应？
所以，回应的关键是什么？用教练的话说，便是教练做出回应的出心——他的焦点。当你愤怒时候的出心是好的，是没有自我的，有助于被教练者本人的目标，那也许会是当下*的回应。
每一份回应都是你学习的信号。
教练技术理论课程（CoachingPrinciples，简称CP）是为有志于成为教练型*提供的关于教练技术的一套完整的理论基础。课程涵盖了成为一名专业认证教练需要掌握的理论基本功，并合理配合课堂真实案例演练与后续的导修跟进等大量客户实际操作机会，是成为专业教练、掌握教练之道的核心关键步骤之一。
教练技术理论课程（CP）是个独立的理论课程，它更多的聚焦于技术层面。因此，课程当中提供的教练理论与丰富的教练技法也对于改善日常管理难题有另辟蹊径的意义。
1、聆听——从对方的叙述中了解他的目标和现在的位置。
2、发问——通过提问帮助对方挖掘自我盲点，发现他的潜力所在。
3、区分——让对方更加清晰：哪些行为是对自己的目标有用的，哪些属于“添乱”之类。
4、回应——发挥镜子的反射作用，及时指出对方存在的问题。
1、清晰如何运用教练的四种能力：聆听、发问、区分、回应
2、清晰教练的四个步骤及如何运用使之效益*化
3、了解教练的背景与管理趋势，有效领导员工
4、掌握设定目标的系统，教练客户达成成果
5、提升情商并建立一个健康、有效的教练关系，有效提升人际关系
6、运用激励与挑战支持您自己和身边的人达成目标
7、通过身心语捕捉身边人的反应，有效支持教练的过程
8、清晰如何在企业中推广教练业务及教练文化
9、清晰教练理念及操守，缔造教练行业的专业性
10、培养管理者刚性管理能力（权力领导力）与柔性推动能力（非权力领导力）
11、掌握一套从*目标到行动跟进的教练方法
12、掌握一套问题处理与决策的教练方法
13、大大降低管理者 “忙累烦”的透支状态
14、打破科技员工的盲点，启发自主管理的智慧
15、提高管理质量的同时，提高员工工作成就感
教练技术在欧美企业界被广泛运用，美孚石油公司、IBM公司、宝洁公司、爱立信、英国航空公司、柯达公司等多家国际*企业都在内部推行教练文化，国内不少企业从 2005 年起也积极引进教练技术，取得了巨大的成效。
发问是帮助教练更有方向地去聆听的一个工具。教练在这个过程中，不再是在形式上被动地接收信息，而是可以更直接地 捕捉 信息。
*更有方向更有效地聆听
*帮助教练进行有效区分
*反馈区分的一种形式
首先要先对这个问题要做一个 区分 ，要明晰。
H：你的问题是什么？
Y：不知道怎么去提问？
H：你不知道提问什么？具体的。（资料性）
Y：不知道去提不懂的内容。
H：不懂的内容是指？举个例子
Y：比如发问的章节？那个部分？
H：哪个章节？哪个部分？
Y：什么叫批判性和启发性？
H：是这个问题不清晰吗？
Y：是的。
H：事实上他跟刚开始的理解不一样了。我能猜出他的问题是，当别人的问题抛过来的时候，我不知道该如何去发问。我说对了吗？
Y：是的。
H：就是在他刚开始发问的时候，我理解的是这样的。可是当我再次澄清的时候，他的问题又跳到了另一个角度，如果在你发问的时候，你就可以澄清帮他区分，你指的是当客户有困惑来到你面前时，我不知道如何发问，对吗？
事实上作为一个教练，是不是你要淋漓尽致的做一个 镜子 ，照见了他本身的问题。如果直接针对上面那个问题给出回应，“你有没有发现你自己的一个模式，当你还没有准备好的时候，你总是为了给别人一个交代，然后就开始东拉西扯。你发现了你这样的模式了吗？是不时这样的呢？”这就是最后的一步叫回应，透过这个问题发问的过程，清楚的给这个生命照了一个镜子。
能够帮别人理清问题，问题自带答案。我们提不出问题是因为我们思维的混乱，我们经常说我们的语言表达不清晰，其实就是思维的混乱。
找不出问题真正的原因是没有做好一个区分，没有一个方向性的东西。
例 ：“最近小孩学习不上进，老爱玩游戏，我觉得他没有前途了，非常的难受。”
一、聆听
二、区分（事实和演绎，目标和渴望）
事实是：不学习玩游戏，难受；演绎：没有前途
三、发问
用笛卡尔坐标开始提问
四、回应
练习（A和B）
A：亲爱的妈妈，最近我考试不及格，只考了60分。
B：为什么？为什么只考了60分？为什么别人都考了那么好？为什么你不努力？
为什么你不认真？为什么你不那么争气？
（问A的感受）
上面的这个练习需要大家的回应哈，如果你是A，你会是什么感受？
被否定，不舒服
是的
任何人包括教练“为什么”三个字去发问的时候，很容易让人质疑，否定。所以我们要慎用为什么，改换成“什么原因让你考试不及格呢？又是什么原因让你没有看题呢？”
特别要注意的是用“什么原因......”来问。
作为教练我们对自己问的每一个问题的出发点有清晰的了解：
*资料性：搜集资料，拿取信息，多用于教练的开始阶段
*引导性：引发客户看某些特定的方向，内心一定要有一个好的方向去引导
*宣言性：拿取客户的下一步的行动与成果，多用于行动计划
*挑战性：冲击客户的信念，支持其迁善，多用于心态迁善
*选择性
*测试性
*可能性
我真的想问吗？
初学发问经常遇到的另外一个问题就是弄不清是否真的想问。如果您有以下情况，则不要问：
只是想告诉对方你的想法，但包装成问题
——直接沟通你想表达的，不要去问
你心里已经有答案，想对方回答你的答案
——你可以有答案，但放下你的期望，焦点在外
你对对方会回答什么根本不关心
——对方的答案才是问题的*价值
特别要留意的是在我们发问的时候，我们自己要警醒自身的价值取向可能影响我们对事件本身已经产生个人的好恶选择。这些个人的态度取向会令我们无法保持中立，将自己的问题流于批判指责的方向，而这对教练过程来说是致命的！所以，在问的时候，我们要让自己问启发性的问题而非批判性的问题。
启发性问题 vs. 批判性问题
鉴于这样的因素，我们还要避免某些形式的问题会因为客户自身的原因产生干扰，所以我们提醒每一位教练，慎用“为什么……”开始的问题。因为这样的问题形式，即使您是启发性的出发点，也容易令客户产生教练在指责、教练不满等误解。我们建议您将“为什么……”改为“什么原因……”，来消除这些不必要的干扰。
以下技巧可以帮助教练有效发问：
精简
每次问一条问题
问完后停止说话
留意对方的反应
聆听对方的回应（3R）
发问有关连性的问题
问题的开放性与封闭性
开放性问题：没有给定答案范围，客户可以回答任何可能性的问题形式是开放性问题。例如：你对这件事怎么看？
封闭性问题：客户只能在给定的范围内回答的问题是封闭性问题。例如：你对这件事是否满意？
作为教练发问，其中一个重要的能力就是知道在恰当的时候选择恰当的形式来问，从而令到自己的问题对客户来说更有效。我们说，在拿取信息、搜集资料等目的下，我们选择问开放性的问题，这样我们才能够拿取更多、更详尽的资料；而在我们挑战、冲击客户信念，支持其迁善的时候，封闭性问题有着不可替代的优势。
日本设计师三本耀司的各种语录在国内流传，其中这一句流传最为广泛：自己这个东西是看不见的，撞上一些别的什么反弹回来了才会了解自己。很喜欢这句话，我们是从外界环境给我们反馈认识到自己的优点和缺点。教练是孩子面前的一面镜子，及时积极反馈孩子当下真实的状态，令孩子明晰自己当下的位置和状态，看到自身的盲点，认识到自身需要学习和改善的地方。回应恰恰就是最能体现教练镜子作用的一种能力，在教练技术当中回应需要注意以下几个方面！
第一，回应必须是真实有事实依据的
第二，要把握及时有效的回应原则
第三，回应要突出重点
第四，回应要立足于给予建设性意见，而不是评判。教练回应的是体验，就是此时此刻真实的感受，而不是对好坏的标准，更不是好坏和对错的评判。作为教练型父母，在回应时的注意焦点要始终放在孩子的身上，而不是放在自己的身上，回应给孩子的应当是自己的体验，而不是自己的观点判断。
回应的目的是为了让孩子聆听到回应的意义，并通过教练给出的镜子看到自己的状态，发现自己的问题，而不是证明作为教练父母的自身观点是正确的，而孩子是错误的！
第五，要用积极正面的语言回应
实践：生活中我们无数次使用错误的回应方式，例如我家孩子想要妈妈陪着看书，而我一直盯着手机沉浸在里面，直到女儿生气的跑开，我才意识对女儿没有及时性回应。最近，女儿经常被老师批评，学习上跟不上产生厌学，对学习尤其是作业提不起兴趣，只要我提醒做作业她很激动。“菲菲，最近是不是在学校发生不愉快的事情让你不喜欢做作业？”女儿没有搭理我，不吭声，在一直捣腾手里的玩具。当时，真想发火，完全无视我。我觉察到我没有将焦点放在女儿身上，只站在家长的高度评价女儿，忘记做到无我状态，于是马上调整“没关系，说来听听，妈妈陪你一起面对一起解决好吗？别担心我会发脾气。”女儿开始放松，望了我一眼说老师老是评论她，她觉得自己很笨。我意识到问题的严重性，船长说过6岁-12岁的孩子是社会自我概念形成期，任何重要他人的评论是会影响到孩子将来。我马上积极回应女儿“才不是呢，我家女儿很聪明，只差一点点就可以很厉害！你的年龄比班上同学小，所以会有点慢，妈妈陪你一起赶上他们甚至超过他们好不好？”“嗯，妈妈我爱你。”
作业：今天晚上女儿主动去看自己的本周学习计划，要求听动物儿歌，我们就这样听了一晚上。我们设计了一个小场景，以动物儿歌Brown Bear 做背景音乐，我拿出以前准备的绘本里动物涂鸦本，一盒水笔，我们边哼唱边跟着音乐给动物涂颜色，锻炼女儿听力的同时也让她做她喜欢的画画，惊喜的是女儿全涂对了！
四个步骤：
1.厘清目标。厘清目标就是界定你真正的目标和方向。先清晰你做事的真正目的，确保你或你的企业是在做正确的事。
2.反映真相。就是令你知道你目前的状态和位置，包括你的信念、行为、情绪等等，从中洞悉现状与目标的偏差和距离，区分事实与真相。
3.迁善心态。迁善心态就是选择更有利于目标的心态，并贯彻到行动上，保持行动与目标一致。
4.计划行动。没有计划和行动，目标永远不会变成成果，同时教练会像催化剂⼀样促使你提高行动力。
四个能力：
1.回应：回应是⼀种强有力的工具，让被教练者清楚自己的实力和弱点。
2.发问：通过发问发掘被教练者的⼼态，收集资料，让对方找出自己的方法解决问题。
3.区分：理清事实与演绎、避免含混，让被教练者了解自己的心态，固有信念和处事模式。
4.聆听：聆听被教练者说话背后的本心、事实与真相、感受、情绪。
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